MQL vs SQL
| MQL | SQL | |
|---|---|---|
| Quién lo define | Marketing (con criterios acordados) | Ventas |
| Qué indica | Perfil adecuado + interés | Necesidad, presupuesto o plazo confirmados |
| Siguiente paso | Contacto comercial | Propuesta, demo o reunión de descubrimiento |
| Ejemplo | Gerente de una empresa del ICP que descargó dos plantillas y visitó la página de precios | El mismo gerente confirmó en una llamada que evalúa proveedores este trimestre |
Por qué el lead scoring importa
Sin criterios compartidos, marketing celebra cientos de leads y ventas dice que ninguno sirve. El lead scoring resuelve eso con una regla objetiva: un lead se entrega a ventas cuando suma cierto puntaje, y ventas se compromete a contactarlo en un plazo acordado.
Cómo crear un modelo de lead scoring en 5 pasos
- Analiza tus clientes y oportunidades recientes. ¿Qué tenían en común antes de comprar? Cargo, industria, tamaño, páginas visitadas, recursos descargados.
- Define dos ejes de puntaje:
- Perfil (fit): qué tan parecido es al cliente ideal.
- Interés (engagement): qué acciones hizo.
- Asigna puntos a cada criterio, incluidos puntos negativos para señales de mal ajuste.
- Acuerda el umbral de MQL con ventas y el tiempo máximo de contacto.
- Revisa cada trimestre comparando el puntaje con las oportunidades que realmente se cerraron.
Plantilla de lead scoring B2B
Perfil (fit)
| Criterio | Puntos |
|---|---|
| Cargo decisor (gerente, director, C-level) | +20 |
| Cargo influenciador (jefe, coordinador) | +10 |
| Industria dentro del ICP | +15 |
| Tamaño de empresa dentro del ICP | +15 |
| País dentro de tu mercado | +10 |
| Correo personal (gmail, hotmail) | −10 |
| Estudiante, competidor o proveedor | −50 |
Interés (engagement)
| Acción | Puntos |
|---|---|
| Visitó la página de precios o servicios | +15 |
| Solicitó demo o diagnóstico | +40 |
| Descargó un recurso de etapa de decisión (caso, calculadora) | +15 |
| Descargó un recurso de etapa temprana (guía, plantilla) | +5 |
| Asistió a un webinar | +10 |
| Hizo clic o respondió a 3 o más correos | +10 |
| Sin actividad en 60 días | −15 |
Ejemplo de umbral, no regla universal: MQL a partir de 60 puntos, con al menos 30 de perfil. Valores de referencia: ajústalos con tus datos reales.
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Gratis y sin registro. No necesitas dejar tu nombre, empresa ni correo.
Descargar plantilla · XLSXEditable en Excel; también puedes importar el archivo a Google Sheets.
El acuerdo marketing–ventas (SLA)
Un acuerdo de servicio ayuda a que el modelo de scoring se traduzca en seguimiento comercial. Define por escrito:
- Qué es un MQL (umbral y criterios mínimos).
- En cuánto tiempo ventas contacta un MQL.
- Cuántos intentos de contacto hace ventas.
- Qué pasa con los leads que ventas rechaza: vuelven a nurturing con el motivo registrado.
- Cuántos MQL se compromete a entregar marketing por mes.
Herramientas
El lead scoring puede hacerse en una planilla al principio. Cuando el volumen crece, conviene automatizarlo en un CRM o plataforma de marketing que registre visitas, descargas y aperturas de correo. Lo importante es que marketing y ventas usen criterios compartidos. Registra comportamientos únicamente con los permisos aplicables; las aperturas de correo pueden distorsionarse por mecanismos de privacidad y no prueban intención de compra.
Errores comunes
- Dar demasiados puntos al interés y pocos al perfil: un estudiante muy activo no es un cliente.
- No usar puntos negativos.
- Definir el modelo sin ventas.
- No revisarlo nunca con datos de cierre.
