Las 3 etapas del embudo
| Etapa | Qué piensa el comprador | Objetivo de marketing | Contenido |
|---|---|---|---|
| TOFU (atracción) | "Tengo un problema o una pregunta" | Ser encontrado | Guías, artículos, prensa, respuestas en IA |
| MOFU (consideración) | "¿Cómo se resuelve? ¿Quién lo resuelve?" | Captar el lead y educar | Plantillas, webinars, estudios, comparativas |
| BOFU (decisión) | "¿Por qué elegir a este proveedor?" | Convertir en oportunidad | Casos de éxito, demos, diagnósticos, precios |
En B2B el embudo no es lineal: un comprador puede leer un caso de éxito primero y una guía después, y varias personas de la misma empresa pueden estar en etapas distintas.
Del lead a la venta: las etapas de calificación
| Etapa | Definición | Responsable |
|---|---|---|
| Visitante | Llega al sitio o a un contenido | Marketing |
| Lead | Deja sus datos | Marketing |
| MQL | Lead que cumple el perfil y muestra interés | Marketing |
| SQL | Lead que ventas aceptó como oportunidad real | Ventas |
| Oportunidad | Hay propuesta o negociación en curso | Ventas |
| Cliente | Compró | Ventas |
Cómo definir MQL y SQL está en lead scoring, MQL y SQL.
Métricas de cada etapa
- Tasa de conversión visitante → lead: mide si tus contenidos y lead magnets captan.
- Tasa lead → MQL: mide si atraes al público correcto.
- Tasa MQL → SQL: mide la alineación entre marketing y ventas.
- Tasa SQL → cliente: mide la efectividad comercial.
- Tiempo en cada etapa: muestra dónde se estanca el proceso.
- Costo por oportunidad: inversión total ÷ oportunidades.
Cómo calcular tu embudo hacia atrás
Si sabes cuántos clientes necesitas, puedes calcular cuántos leads y visitas requiere tu marketing:
| Paso | Fórmula | Ejemplo ilustrativo |
|---|---|---|
| Clientes necesarios | Meta | 10 |
| SQL necesarios | Clientes ÷ tasa SQL→cliente (25 %) | 40 |
| MQL necesarios | SQL ÷ tasa MQL→SQL (40 %) | 100 |
| Leads necesarios | MQL ÷ tasa lead→MQL (30 %) | 334 |
| Visitas necesarias | Leads ÷ tasa visita→lead (2 %) | 16.700 |
Tasas ilustrativas. Usa las de tu propio CRM; si no las tienes, mide 3 meses antes de proyectar.
Este cálculo muestra dónde está la mayor palanca: a veces mejorar la tasa MQL→SQL rinde más que duplicar el tráfico.
Plantilla de embudo B2B
| Etapa | Contenido que tienes | Contenido que falta | Volumen mensual | Tasa de conversión | Responsable |
|---|---|---|---|---|---|
| TOFU | |||||
| MOFU | |||||
| BOFU | |||||
| MQL | |||||
| SQL | |||||
| Cliente |
Descarga la plantilla editable
Gratis y sin registro. No necesitas dejar tu nombre, empresa ni correo.
Descargar plantilla · XLSXEditable en Excel; también puedes importar el archivo a Google Sheets.
Dónde se rompe el embudo B2B (y cómo arreglarlo)
| Síntoma | Causa probable | Solución |
|---|---|---|
| Mucho tráfico, pocos leads | No hay ofertas de conversión | Crear lead magnets por tema |
| Muchos leads, pocos MQL | Atraes al público equivocado | Revisar buyer persona y canales |
| Muchos MQL, pocos SQL | Marketing y ventas no comparten criterios | Acordar lead scoring |
| Leads que se enfrían | No hay seguimiento | Secuencia de nurturing |
| Pocas visitas | Baja visibilidad | SEO, prensa, SEM y GEO |
El embudo en la era de los motores de IA
Una parte creciente de la etapa TOFU ocurre fuera de tu sitio: el comprador pregunta a ChatGPT, Perplexity o AI Overviews y recibe una respuesta que menciona (o no) a tu empresa. Una consulta sin clic no se registra como visita a tu sitio. Si el comprador sigue un enlace, sí puede generar tráfico medible; aun así, la atribución suele ser incompleta. Por eso conviene preguntar a cada lead cómo conoció tu empresa y trabajar la visibilidad en motores de IA.
